使えるアイデアがゴロゴロと入っている「不変のマーケティング」
どうも、日々マーケティング勉強中のマーケザワです。
書店にて本の帯のコピータイトルが気になり「不変のマーケティング」読んでみました。
文字を追っていくにつれ、どんどん引きずり込まれた良書に出会ったので、ご紹介します。
目新しさはない人間の行動心理
常に新しいテクノロジーが出てくることで、マーケティングの手法は変化を続けている。
しかし、マーケティングの対象の人間は、価値観は移り変わることもあるが本質的な部分は変わらない。
自分が、モノを買う、サービスを利用するという行動心理は変わらないからだ。
この書籍は、そんな行動心理をついてマーケティング手法を説いた内容でしたので、目新しさはありませんでしたが、共感、納得しながら読み進めることができた。
この書籍は10年前に書いていたニュースレターをまとめたものになっている。
現在でも現在でも使える「不変」なマーケティングを紹介してみたい。
人間はメリットを得ることよりデメリットを回避する
1999年に336年もの歴史に幕を閉じた東急百貨店日本橋店の閉店セールは歴史に残る盛り上がりをみせた。半年分を閉店セール１ヶ月で売り上げたそう。
そこには「今、買わないと損をする」と感情を揺さぶったことにある。
特定商品を買うのではなくて、行かないと損をする、買わないと損するというだけでお客は来店をする。
一般的に言って、人間は「新たなメリットを得る」ために行動するよりも「現在あるデメリットを回避する」ために行動する動機のほうが強い。
確かに感情の動きとしては、現状に何かをプラスさせることよりも現状よりマイナスを防ぐことの方が大きい。
これは、Webマーケティングにも使えそうだ。
過剰なデメリットのコピーはユーザーに引かれてしまうが、適度なデメリット感のあるコピーで惹きつけることができると思うので、積極的に実践してみたい。
ユーザーにアクションを呼びかけているか
ほとんどの人間は脳を使っていないので、「明確な指示」を出すことで自分の思い通りに動かすことができると述べられている。
典型的な例がテレビショッピングなどの最後に電話番号と、「今すぐ電話を」を呼びかけている。
特に深夜の時間帯なんて思考が停止しているので、そこに電話をしてとアクションを呼びかければ、
いとも簡単に購入してもらえる。
古典的な方法であるが、理にかなったマーケティング手法と、とても納得できた。
売れる順番を考える
多くの学習塾のチラシには、体験授業がオファーとして提供されているが”体験授業を受けることにより得られるメリット”は、全然表現していない。
デザイン系のスクールのWebサイトをみることがたまにあるのだが、体験授業のついての情報は日時のみがほとんど。よくても体験授業のタイムスケジュールぐらいか。
体験授業に参加した特典のあるスクールとかは、もっとサイトで情報の載せた方が良いと感じた。
売れるための究極の質問とは
著者がある書籍を出版する時にタイトルやイラスト、実績紹介ページの縦書きにするか横書きするかいろいろと意見のぶつかり合いをした。
このように売れるためには細部へのこだわりが大事。
細部までこだわるための究極の質問がこれ
自分の人生が、この本一冊にかかっていれば、どうするか？
しびれますね。
クライアント業務を淡々とこなしているだけでは思いもつかない質問ですね。
他人事を自分事と捉え、仕事を私事に変えた意識が大事。
社長の口コミを狙う
いままで、口コミの発信源は女性が良いからと思っていた。
消費ニーズが一番ある女性を狙ったほうが効果的である。
しかし、女性の口コミはコントロールが難しいという側面を持っている。
一番、予測、予想のできる社長を口コミ媒体にするべきだと述べられている。
社長は影響力があり、社長の数も多い。そして社長はしゃべらなくてはならない職業であるから口コミ媒体に適している。
女性の口コミほど爆発的な威力はないが、コントロールしにくい。
女性ほどの威力は無いが、予測・予想のできる社長を口コミ媒体にするかどうか。
まとめ
冒頭でも書いたように目からウロコが落ちるような革新的なマーケティングではない。
一つ一つ納得しながら読みすすめることができた。
今回、自分が共感、納得したポイントを紹介させてもらったが、このポイントも当たり前のことがほとんど。
しかし、知っていても、やるかどうかが重要だ。
自分も共感、納得したポイントを、業務でクライアントに合せたカタチで提案してみたいと思う。
いろいろとマーケティングのアイデアにつながるタネがゴロゴロ転がっているので、ぜひ読んでみてほしいオススメな書籍です。
