書籍「売れる会社のすごい仕組み」で実践で使えるマーケティングを学べ
どうも、学んだマーケティング理論をどうしても試してみたくなっちゃうマーケザワです。
巷には数多くのマーケティング理論が存在しますが、どれも難しいっ。自分は。
マーケティング業界の人じゃないと理解し使えないんじゃないかと思っちゃいます。実践で使えそうな「売れる会社のすごい仕組み」という良い書籍に出会ったので紹介します。
明日から使えるマーケティング理論書
デザイン業務やっているとマーケティング領域まで入り込んでしまいたくなってきませんか。
デザインをする上で、デザインする対象のものについて売り方などマーケティングの考え方が必要。
マーケティング理論ってコトラーから始まり沢山の理論が出回っていますが、まずマーケティングを学ぶには前回紹介した「ドリルを売るには穴を売れ」が最も理解し易いのでオススメです。
その続編にあたる「売れる会社のすごい仕組み」がマーケティングの実践編になっています。
本の構成は、著者のマーケティング理論をフレームワークにした解説と小説形式でフレームワークの実践方法が説かれています。
小説形式と侮るなかれ著者自身があとがきに「米国のトップスクールMBAのマーケティングクラスより、はるかにハイレベル」と述べております。
その中で下記の3つでマーケティングにおけるたいていのことがカバーできるとのこと。
戦略を考える「戦略BASiCS」。
それを実行段階に落とす「売上5原則」と「マインドフロー」。
本書のサブタイトルにもある「明日から使えるマーケティング戦略」のフレームワークを一緒に学んでみましょう。
戦略を考える「戦略BASiCS」
戦略BASiCSとは、下記の5つの戦略理論をフレームワークにしたもの。
※参考文献：売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略
このワークフレームを使ったマクドナルドの例をみてみる。
戦略BASiCSにおいて重要なことは、5要素の「一貫性」と「具体性」であると説かれている。
「一貫性」の中核になるのが「顧客」。顧客が変われば比べる「競合」も変わる。
顧客に伝えるための「メッセージ」を自社の「独自資源」に基づいてどんな「強み・差別化」を重視するのかと考えていくことがこの「戦略BASiCS」の使い方となっている。
また、「具体性」はそれぞれ5要素の項目を具体化してくこと。
この戦略で目からウロコ状態だったのが「独自資源」。これを考えられてないと強みや差別化が簡単に真似されてしまうという。
売れる「仕組み」が大事な「独自資源」ということも「仕組み」の大切さが改めて思ったことである。
実行段階に落とす その1「売上5原則」
売上を向上させる方法は「売上=客数×客単価」である。
なので、客数を増やすか客単価を上げるしかない。
客数と客単価を分けて考える。
※参考文献：売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略
売上を徹底的に分解するとここまで分解できる。
同じ客数を上げることでも「今まで一度も買った事がない顧客」と「買った事がある顧客が忘れることのないようにする」ことでは、施策も全く違ってくる。
実行段階に落とす その2「マインドフロー」
ビジネスのゴールの一つは繰り返し購入したり、いい口コミを広めてくれる優良顧客を創造することである。
今のマーケティングでいうとお客様が企業や商品を気に入り、無報酬で広めてくれるアンバサダー、アドボカシーといった「ファン」という位置づけになるのかな。
その、「ファン」になってもらうまでのお客の心理を考えて著者が作ったものが下記の「マインドフロー」である。
マインドフロー上で「認知」から始まり「愛情」に持っていくためには、すべての項目をクリアしてもらないといけない。
例えば、商品やサービスを認知し、興味を持ったとしても行動してくれなければ買ってもらない。
「行動」の項目をクリアするために、資料請求やWebサイトを見てもらうようなお客が「行動」を取ってもらうための対策をする。このように項目ごとに対策が違ってくる。
このフローで、お客が「ファン」になってもらうための施策が出来上がるという仕組みになっている。
まとめ
上記の著者オリジナルのフレームワークをどのように使っていくかを物語形式で書かれています。
物語の主人公と共にマーケティングを擬似体験できるので頭にスッと入ってくるのが良いですね。
小難しいマーケティング戦略など知らなくても、これらのワークフレーム使えば売れる仕組みが作れるという有り難いものですね。
しかし、この秀逸なフレームワークがあっても道具と同じように使いこなすためには何回もの実践が必要と感じました。
初めてマーケティングを学んでみたい方には前著「ドリルを売るには穴を売れ」と併せてオススメの書籍です！！
