こうやってモノは売れる!「禁断のセールスコピーライティング」で売れる言葉を身につける

どうも、Webデザイナーやっていますが最近はデザインやっていないデザワです。
デザインをやっていると、あるところから「言葉の力」を思い知らされます。デザインは言葉ありきなんです。言葉の出来でモノが売れたり、売れなかったり。
そんな売るための「言葉の力」を学べる良書「禁断のセールスコピーライティング」をご紹介します。

言葉の力

sales-copywriting-img01

「コピーライティング」を仕事にしている糸井重里氏をはじめ「コピーライター」という職業がある。
主に広告業界で、企業のブランディングやプロダクトのコンセプト等のイメージを作ったりしている。

これと似たような言葉で「セールスコピーライティング」というものがある。
これは、商品自体をお客に売るためにレターやチラシを書くことである。

コピーライティングといっても、2種類ありお互い似て非になる。

自分も前者のイメージを作るコピーライティングは少しかじったことがあるので把握していた。
しかし、「セールスコピーライティング」については全く知識が無かったので、前著「不変のマーケティング」が良かった同じ著者、神田氏の本を書店で手に取って立ち読みしてみた。

そして、まんまと書籍「禁断のセールスコピーライティング」のセールスコピーに引き付けられて購入しまいました。

自分が引き付けられてしまった「セールスコピーライティング」の一部を紹介してみたい。

購買ギャップ理論を考える。

セールスコピーライティングは、イメージを作るコピーライティングと違い「商品を最短で買ってもらうこと」が目的である。お客にお財布の紐を緩めるか否か。非常にシビアな戦いだと思う。
しかし、お客に行動させるメカニズムを本書ではこう述べている。

人間の行動を起こすメカニズムは、非常に簡単である。
想定する期待と、現実のギャップが耐えきれないほどに広がった場合、人間は行動を起こすのである。私はこれを購買ギャップ理論といっている。

メカニズムは簡単であるが、お客の「想定する期待」を正しく把握していないと、それに対してのギャップとなる仕掛けができない。実際にコピーライティングは非常に頭を使う。

この本はDM(ダイレクトメール)をメインに取り扱っているが、Webマーケティングに例えるとランディングページにもそのまま応用が出来そうだ。

例えば、旅行代理店のランディングページのタイトルに「ストレスでお疲れ気味のあなた!疲れた体を休めに行こう!」では期待と現実のギャップはない。

心理的なバランスを崩すコピーを書かないととお客は購入はしてくれない。

商品を売るために欲求(ウォンツ)や必要性(ニーズ)を考える。

例えば、もろみ酢のうたい文句が「保存料や増量水などいっさい加えず」で「保存料なし」に対して、差し迫った必要性があるか?欲求はあるか?

もろみ酢自体の認知が低い場合はもろみ酢のコンセプトを売らなければならない
本書ではここまで分かり易く書いてある。

もろみ酢は、美容・ダイエットにいいだけではありません。お肌の曲がり角が25歳といわれておりますが、実は曲がり角はお肌だけではないのです。疲れやすくなったり風邪を引きやすくなったりしたら、それは本来、あなたが持っている輝きが失われているのです。あなたの笑顔を取り戻すことができる。だからこそもろみ酢は◯万人以上の方に継続的に愛飲されています。

どうだろうか。ここまで説明文に書いてあったら買ってしまいそうじゃないですか。

もろみ酢に持つ印象が変わってしまいませんか?

この上記のコピーは、購買させるためにまず美容・ダイエットで興味を引き、買おうかなと思わせておいて、その次に、そのほかのベネフィット(商品から得られるメリット)で説得しています。

抑え切れない欲求と差し迫った必要性がないと商品は売れない。と述べている。

お客はサンプルを使わない。

シャンプー、リンス、洗顔フォームなどよくサンプル品がついていたり、もえたりすることがある。

例えば、自分の意思でサンプル品をもうということに関してはサンプルを使うことがあるだろう。
しかし、雑誌についていたり、DMに送られてきたものに対してはどうだろうか?

あとで使おうと思ってもそのまま忘れてしまう。サンプルは使われないかぎり、注文がくるはがない
そこで、サンプルを使わせるためには

1、「サンプルが、簡単に使い易くなっているかどうか?」
2、「使用説明書を読むうちに、使いたくなるかどうか?」といことだ。
サンプルを簡単に使えるようにするためには、まず使用法が分かりにくかったら、使われるはずがない。そして、さらに使いたくなるに感じさせるためには、サンプルを使った場面の実況中継を紙面で行う。

確かにサンプルを使う前にサンプルを使っているイメージさせて上げないと自ら使ってみる気にならないですね。

また、ネットでプレゼントでサンプル注文をするときも注文ページに使い方と使っているイメージ図があれば良い。実際の商品購買ページでは、使っているイメージ図があるのですが、サンプル品を使わせるために徹底的に考えているところはあまり無い

マーケティングとセールスは違う

マーケティングとセールスというのは、まったく異なる概念。
マーケティングとセールスというのは、ほほ正反対の動きをする。

マーケティングは、見込み客を集める。
セールスは、「今すぐ客」を見きわめる。

マーケティングは、お客を育てる。
セールスは、お客を刈り取る。

–省略–

マーケティングは、買う気にさせる。
セールスは、買って後悔しないか確認する。

自分は、セールスもマーケティングの一部、同じものだと考えていたので、目から鱗だった。

どのタイミングで「マーケティング」に力を入れるのか「セールス」に力を入れるのか、これを区別しておくと非常に効率よく動ける。

まとめ

自分は、Webのデザイナーをしているが、最終的にはデザインよりも「言葉」が大事だと思っている。もちろんデザインは不必要というわけではない。
お客にモノを売るという同じ目的でも、「言葉」の組み立て方で買う、買わないを決めてしまう。

ここでは紹介できないが、本書にはDMやセールスレターのセールスコピーライティングの具体的事例がたくさん掲載されているので、それを見ているだけでも勉強になる。

人間に行動させる言葉を書くには人の感情を熟知しないと小手先のテクニックでは通用しないと感じる。
感情を熟知することが難しい。
これが分かってしまえば、面白いように購入させることができちゃうんだろうね。

手元に置いて何度も読み返したいオススメの書籍です。

シェアボタン

関連記事